都市型F1層を囲い込みのマーケティング戦略 エキサイト株式会社山村社長

昨日は、六本木ヒルズはアカデミーヒルズのセミナーに参加。

お題は、「都市型F1層囲い込みのマーケティング戦略」で、
講師は、エキサイト株式会社の山村幸広社長。

山村社長はトランス・コスモス出身で、ネット広告のダブルクリックを設立し
代表取締役を務め、その後エキサイトに入社している。

ネットビジネスはプロ中のプロという方。

ポータル事業として、最後発で苦戦をした。そして、アメリカの親会社の倒産。

途方に暮れたが、ヤフーと徹底的に差別化を図る事で生き残る。
ヤフーは本当にたくさんの人が使っている。ヤフーの牙城をどう切り崩すか。

そのとき、BMW社長の言葉が浮かんだという。
「みんなから愛されるものは、誰も熱狂させる事はできない。」

また、「Pen」というこだわりライフスタイルを提案する男性誌がある。
以前、居酒屋特集を組んだが、その時は売上げ部数が飛躍的に伸びたという。
普通の企業であれば、万々歳。ところがペン編集部は、

「売れすぎた」

と、反省したという。

こういう雑誌は、発行部数は非常に少ない。しかし、一冊あたりの広告料は、
１０倍売り上げる週刊誌より稼ぎだすという。

自分のブランドにとことんこだわった結果、価値が高まったという素敵な成功事例。

そんなわけで、exciteは差別化を図る。

ターゲットユーザーの明確化を図る。F1（20〜34歳女性）、M1（20〜34歳男性）
に絞った。

そして、独自路線を貫く。あそこがやるからうちもやる、と考えない。
例えば、アダルト関係の情報は載せない。

コンテンツを指名買いしてもらう。
出版社で編集を担当していた人などを多く採用し、非常にきれいな写真やレイアウト
でF1M1層の心を掴んだ。

これまではWEBのコンテンツはいい加減というイメージで、海外の有名ブランドは
写真を載せたがらなかったのが、エキサイトにだけは製品を貸し出すようになった。

トップモデルに一流のスタイリストをつけてコーディネートする。

このような努力が実を結んだ。

---------------------------

コンビニに売っているウーロン茶。

味に大差はない。

だけど、売れるのはサントリーのウーロン茶。

これが、ブランド。

技術や商品力は差別化の対象にはならない。

いつも、コンビニのウーロン茶と、自分を戒めている。

-------------------------------------------

この話が印象深かった。


F1層の囲い込みについて、もう少し掘り下げた話が聞きたかったが・・・。


みやじ豚.com 宮治勇輔